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Modos e Modas é o blog da Jornalista Deise Sabbag. Inspirado nas tendências com possibilidade de alcançar as ruas e focado nas tendências adequadas ao biotipo brasileiro. Deise é autora de três livros: “A Moda dos Anos 80”, “Na Moda de Corpo e Alma”, e “Beleza e Qualidade de Vida de A a Z”, glossário reunindo os principais verbetes do setor.
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E como anda o varejo ? Quem responde é uma sumidade no assunto.

Written By Deise Sabbag on segunda-feira, 19 de agosto de 2019 | agosto 19, 2019




Carlos Magno Gibrail é um expert no varejo, segmento em que atua, direta ou indiretamente,  há quatro décadas, seja como diretor de expansão de grandes  redes e de shopping centers, seja como consultor de empresas.

Mestre em Administração, Organização e Recursos Humanos, já lecionou em diversas faculdades,  e hoje divulga  suas experientes ponderações e orientações através de artigos postados  no Blog do Mílton Jung.  Atua na Gescon Solutions e  atualmente trabalha como diretor de expansão do Shopping Piratas, em Angra dos Reis. Também  é  autor do didático  livro “Arquitetura do Varejo”.   

Abaixo, ele responde a algumas perguntas do modosemodas sobre a situação atual do varejo:

P: A expansão da  Internet ajuda ou prejudica os negócios do varejo?

CM:  A internet é uma via sem volta.  Hoje, esta condição é facilmente demonstrável pelas marcas de varejo de sucesso que estão no mercado. Ou elas começaram com loja física e adotaram também a internet, ou iniciaram na internet e posteriormente estenderam sua atuação para o comércio físico.

O Omnichanel -  que é a denominação do sistema que envolve todos os canais possíveis de aglutinação para uma marca de varejo  -  é condição obrigatória para atender às demandas dos consumidores atuais. Nos mercados contemporâneos de países desenvolvidos, como o norte americano e o asiático, não há mais a preocupação em identificar de onde vem o consumidor, já que  o foco está em atendê-lo na forma e na condição em que ele o desejar.

É oportuno registrar que esta nova exigência que o lojista enfrenta trouxe facilidades para o consumidor, mas dificultou extraordinariamente a operação e o entendimento para o varejo físico. Isso porque  a internet veio para iludir e confundir  quanto aos custos (que são iguais)  e a expertise (que  é diferente).



P:  Com o atual nível de desemprego no Brasil o que acaba pesando mais na decisão da compra: a   falta de  recursos ou o desejo  de consumo mal incentivado ?

CM:  Recursos e vontade para comprar são efeitos e não causas. Afinal a lição de casa não está sendo feita. Ou seja, há erros primários gritantes nas operações que, se corrigidos,  poderiam gerar recurso. Há também falta de percepção do comportamento atual dos consumidores, que, se identificados, motivariam a compra. 

Por exemplo, o atendimento ainda é um aspecto essencial no contexto do varejo,  e ele é bem deficiente  em muitas lojas físicas. Outro exemplo é a miopia quanto ao propósito que o consumidor atual imprime à compra, elevando o rol de expectativas ao produto e serviço que deseja adquirir.

É imprescindível obter medidas como o grau de satisfação dos clientes que a marca atende. Antigamente acreditava-se que um consumidor bem atendido propagava boca a boca para uma ou duas pessoas o bom atendimento, mas o que constatava carência na qualidade do atendimento difundia sua insatisfação para 10 pessoas.

Hoje, a difusão do  mau atendimento vai bem além no número de  pessoas, graças à mídia social. Outro fator é o alto custo de obtenção de um novo cliente em relação ao custo de manutenção do cliente. Enfim, depois de medir a eficiência e eficácia operacional interna, fica mais fácil saber o quanto o mercado estagnado está refletindo no negócio e então cogitar  novas medidas estratégicas e operacionais.  


Carlos Magno Gibrail


P: Este ano, o frio curto e ameno precipitou as liquidações das coleções  de outono-inverno. Mais prejuizo para o varejo ?

CM:  Em nosso país tropical o inverno é a estação que especialmente  o setor de moda precisa tratar com maior cautela. Pode ser o regulador do resultado anual, ao contaminar o lucro do verão.  Há aqui um grave efeito provocado pela predatória antecipação das coleções, a despeito de infrutíferas tentativas de padronização do  calendário.

Essa hipótese foi  efetivada apenas nos anos 60,  através da Promostyl, quando esta  coordenou cores, formas e calendário. Hoje a exigência é para abastecimentos semanais, coleções “cápsulas” eventuais, atentas às previsões climáticas.  Por sinal, mais confiáveis a cada ano. O prolongamento da venda de inverno, decorrente da antecipação do lançamento,  diminui o resultado e aumenta o preço. Por isso as quatro estações do ano precisam ser consideradas, mas não podem ser rigidamente determinantes. Agilidade e atualidade devem ser  a competência  buscada.

Shopping Piratas - Angra dos Reis


P: A política de preços parece estar em desacordo com o poder aquisitivo brasileiro. Que caminhos aponta para contornar essa fase ?

CM:    A política de preços vem refletindo as falhas estratégicas e operacionais das empresas que estão oferecendo produtos e serviços incompatíveis com o poder aquisitivo do seu público alvo. É preciso considerar que o sistema foi alterado, concorrentes novos vieram de outros segmentos, concorrentes tradicionais de grande porte se fortaleceram, os custos subiram, os consumidores demandam novas exigências e diferentes desejos.

A marca que quiser permanecer precisa se adequar e acompanhar todo esse arsenal de  mudanças. De forma específica, por exemplo, é fundamental se diferenciar dos grandes players, redesenhar o calendário, abastecer semanalmente, não aprofundar as grades, pesquisar constantemente a satisfação dos clientes, treinar a equipe, renegociar contratos de locação, eliminar lojas que estão abaixo do padrão. E, de forma geral,  seguir pelo menos alguns princípios de Vicente Falconi, guru de Abílio Diniz e de Jorge Paulo Lemon:

- Liderar é bater metas

- Sem medição não há gestão

- Problema é a diferença entre a situação atual e a meta

- 3 a 5 metas para cada chefia 

- Alta rotatividade é inaceitável

- Desculpas são patéticas


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Sobre Deise Sabbag

Jornalista formada pela Faculdade Cásper Líbero. Responsável por matérias especiais para o caderno B e titular de uma coluna no Diário Popular. Redatora especial e redatora de moda do City News, do grupo DCI, que posteriormente adquiriu o Shopping News e o Jornal da Semana. Idealizou e editou o Todamoda, que foi o primeiro caderno totalmente dedicado à moda no Brasil. Responsável pela execução de edições diárias em feiras nacionais de moda, como Fenit, Feninver, Feira de Moda de Fortaleza. Cobertura Internacional e pesquisas de tendências dos desfiles de alta-costura e prêt-à-porter em Paris, Roma, Milão e Londres. Docente do primeiro curso para formação de produtores de moda, ministrado pelo Senac. Foi membro do Conselho de Moda da Faap. Autora de três livros: “A Moda dos Anos 80”, “Na Moda de Corpo e Alma” e “Beleza e Qualidade de Vida de A a Z”.

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